第17章 手中筹码多少

　　女人都这样，能住就行呗，还收拾什么呢。我到想看看收拾后是什么效果。＊＊＊办公桌上摆放着长市内所有啤酒销售渠道的经销商资料。内容很详细，包含着每个人的喜欢，实力等。最重要的是详细表明了每个人所覆盖的终端网点。

　　喜珥又一次的向我证明了她的细致和认真。我认真的翻阅着这些资料，我想从中找出一位实力相当的来扶持。

　　这样做的目的第一是想能在长销售网内找到突破口，第二通过对某经销商的扶持，打击那些不与之合作的客户。第三，能够迅速的在长进行雪花啤酒的全面铺货。整体看过一遍后，靠在椅子上有些疲倦，拿掉眼镜，闭上眼睛思考起来。

　　这时门口有些响动，不知道是谁来我办公室，我也懒得去看。门口的人停顿了一会，然后响起离去的脚步声音。靠在椅子上的我尽管微胖的身体略显臃肿，但是此刻，却那么的孤单。

　　做市场最怕的就是反复，而雪花啤酒在长，进进出出已经好多次。品牌度已随着不段的反复而消耗尽，想要重新创品牌，打市场，这第一步，我该怎样去做呢？常规的销售模式肯定是无法取得效果的，既然如此。

　　那就不能在按套路出牌了。玩点手段嘛？我还行！幻想着小说中那些高手们，当苦思迷茫后，睁开双眼，金光四，电闪雷鸣的。

　　我睁开眼睛，一片蒙，赶紧戴上眼镜吧。又重新的翻看了一遍桌上的资料，其中有一份，让我很感兴趣。后也证明了，我所选择的，终究没有让我失望。

　　我的兴趣，造就了后长啤酒业的霸主。这是后话。有了主意后，把喜珥和于梦瑶叫了过来。坐下后，感觉于梦瑶看着我的眼神有些复杂，由于当时有正事要谈，所以就没有认真去读她的眼神。

　　他妈的，即使去读，也未必能够读懂。“长分公司算是刚刚重新组建。无论是哪个层次的领导，身边都会有几个心腹之人。

　　这是社会主义体制下的一个必然。我当然也不能免俗。思前想后，能谓以解忧的，只有二位。所以在未来的日子里，你们要参与我的思想，尽管我已经天才的不能在天才了，但是我需要你们在客观的角度去衡量和评论我的每一个决定。现在的市场行情，如果我出现一个决定的错误。

　　那么我们就会失去整个市场，无论前期如何的努力，都将付之东。这不是开玩笑，这是很认真的很严肃的。关系到成败。”我轻轻的，然而坚定的说道。于梦瑶和喜珥相互看了一眼后说道：“这是我们的工作职责，尽管成为你的心腹是一件很丢人的事，如果工作所需，我们可以勉强接受。”

　　我靠！这么一致？事先商量好的吗？多么神圣的一个话题，被她们这句话彻底搞。没有去理会于梦瑶和喜珥眼中的笑意，我接着说道：“目前让我困惑的事，很难决断。希望你们能帮我提点意见。”喜珥说：“江经理你说吧。”

　　“摆在我们面前需要去做的事情很多。但是精力有限，只能逐一去做。所以我用轻、重、缓、急来概括。你们说说，轻重缓急所概括的是哪些事。”我站起身，走到窗口，看着外面说道。

　　喜珥思考着，于梦瑶犹豫了一下但还是说道：“长工作一切刚刚启动，我们工作的核心思想是开发长市场，占有长市场。

　　而现在却一片空白，在市场上很难找到雪花啤酒。所以急于要做的就是整体铺货，而现在我们还没有属于自己的经销商。重中之重，急中之急所要做的事就是开发培养自己的经销商，从而尽快的运做长市场雪花啤酒整体铺货的工作。”

　　于梦瑶停顿了一下，看我鼓励的眼神后接着说道：“当然，我们其他要做的事还有很多。怎样提高销售部成员的战斗力，怎样去组建促销队伍，怎样组建市场部，怎样推广品牌，怎样做好宣传都是我们要做的工作。

　　江经理刚才也说过，做事要有条理，重要的，当急的，要第一时间去做，其他的事情连带着去做。”

　　于梦瑶笑了笑说道：“这只是我的一点观点。只给大家做个参考。”于梦瑶说完，喜珥带头鼓起掌来，我也跟着鼓掌。于梦瑶分析的很透彻，也是我所考虑到的，对于她的天赋今天我是领教了。

　　做为一名领导，最重要的就是在事情上的决策，绝对不能拖泥带水。“既然小于已经把目前的问题讲了出来，那我重新分布一下工作，稍后小于你去找广刚沟通一下，组建市场部和促销队伍同时进行，市场部组建方面广刚比较有经验，你跟着他多学学。了解一下成员的详细情况。

　　对于促销队我只提一个要求，那就是促销员的形象问题。身高相貌语言表达能力，这三点最为重要。

　　尤其是相貌，你能把模特级别的招来是你的本事，我给你立功。你们别用那种眼神看我，过后我在给你们解释促销员的工作内容。行了，别笑了，拿我当狼呢？”

　　我真被她们两个打败了。一说到要求促销员相貌的问题时，两个人就心领神会的一笑。唉！“喜珥明天开始，和我一同拜访长所有啤酒经销商，然后从中选出我们要扶持的客户。尽快的让啤酒入长。”看我说完，于梦瑶和喜珥同时站了起来。坚定的说道：“明白！”

　　＊＊＊随后的几天里，喜珥与我一同拜访了长市内所有啤酒经销商。和我预想中的一样，有的态度坚决的拒绝与华润的合作，有的犹豫中。逐一拜访后，重新整理一遍这些人的资料。

　　把态度坚决的和犹豫的区分开。我不是那种惯儿子的人，不是朋友就是敌人。你态度坚决，我意志也不薄弱。终究会把你打的叫爹，对于那些犹豫和观望中的人，下一步做重点突破。这个世界上，只有利益才是永恒的。

　　整理好这些资料以后，我从中拿出一份，对喜珥说：“我想知道这个人的详细情况，你给我介绍一下，如果可以，我打算重点扶持他，让他成为攻击别人的刀，锋利的刀。”喜珥接过资料看了看后，很是诧异的看着我。

　　我疲倦的说道：“你客观的介绍一下就可以，别的不用问。”喜珥的职业素质一直是我认同的，什么事情该问，什么事情不该问，掌握的很好。

　　尽管很诧异，但是什么都没有说，整理一下思路，然后说道：“王广东。男，42岁。从事酒水经营8年。下设二级经销商9家。网点覆盖南关、绿园、二道三区。自己有运酒货车两辆，每辆一次可拉啤酒1800箱。市内送货微型车10辆。

　　送酒工人20人。经营的品种有我公司的华丹啤酒，银瀑啤酒，少有金士百，以及白酒饮料等。近年来长迅速崛起了一些经营啤酒的商家，对王广东的冲击很大。

　　他的整体实力大不如前，而且下面的二级经销商也不稳定。目前总体销量很低，从厂家运酒的车已经闲置起来。

　　而王光东一直也没有大的动作，任其逆境发展。王广东这个人在同行中的口碑不错，为人诚实可靠，单以朋友角度去讲，是很值得的一个人。”我站起来。

　　在屋子里来回的走动着，听着喜珥的介绍。喜珥说到这里就停顿下来，我想了想后问道：“他的终端网点维护的怎么样？”

　　“他的直接销售的终端网点维护的很坚固。这也是让人奇怪的事情，在倍受冲击而且销量下的情况下，他没有别的动作。

　　只是甘愿自己赔钱的去维护这些终端网点。我也曾分析过，我认为他目前应该做的就是怎样拓展，怎样去创造自己的主打品牌。

　　可是他的举动，让我始终猜不透。”点燃一烟，站在窗口，我淡淡的说道：“他这是在等机会，而只有我才能给他机会。”喜珥疑惑的问道：“我不是很明白！这中间有什么暗藏的东西吗？”

　　深深的了一口烟，让肺部充窒息的感觉后在轻吐出来，那种感觉很奇妙。转过身，椅在窗台上，懒懒一笑：“喜珥，你对王广东的介绍很客观。也可以说很详细。能做到这点你已经很尽职了，但是…”

　　我加重了语气说道：“我们这个行业做事，绝对不能只看表面的现象，需要深入的去分析，分析与之相关的一切事物，这样在汇总，在分析，你得到的答案就会是另外一个样子。”

　　喜珥听我这么一说，脸有些红，更多的是新奇与渴望，是那种求知的渴望。“江经理，我认同你刚才的说法，但是我无法清晰的去懂，既然说到这个话题上了，你就给我上一课吧。”

　　我笑了笑说道：“就拿王广东来讲，通过你刚才的介绍，我分析一下，你感觉对不对。首先他在自己的市场被冲击的情况下而无力还手，这是什么原因？那就是他得不到厂家的支持和维护。目前长市场占主导位置的两个啤酒品牌一个是咱们的华丹一个是银瀑。咱们公司由于特殊的原因没有在长大力发展，也没有去扶持哪个客户。

　　而银瀑那边只扶持了三大客户，以达到垄断长的效果。所以王广东单匹马的作战，被冲击是一个必然。

　　而在被冲击的时候，他没有别的动作，只是一味的，宁可自己赔钱也要维护好终端用户，这说明他还是聪明的。因为什么是根本？那就是销售终端才是根本。每个啤酒经销商，他们手中的筹码多少，就看他掌握的零售终端是多少。

　　长是省会城市，所有厂家都不可能轻易的放过，所以王广东大力度的维护终端，那就是在等机会，等厂家重视的机会。”喜珥听我说完，一幅恍然大悟的表情。